自律加互助 “老树”开“新花”——延平卷烟零售明码实价开创新局面


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自律加互助 “老树”开“新花”——延平卷烟零售明码实价开创新局面

澳门银河娱乐场-澳门银河在线官方网址:延平区局

作者:张盈

更新:2017-08-30

为进一步规范延平卷烟市场经营秩序,在原来卷烟明码标价工作的基础上进一步完善,促进卷烟“明码标价”向“明码实价”转变,南平市烟草公司延平分公司近期深入推进零售客户自律互助小组建设,打造以自律小组长为带头人的诚信示范街,充分发挥自律互助小组在终端建设、市场监管、稳定价格的作用。

据统计,延平区下辖6个街道,15个乡镇,现有卷烟零售户1744户。一个良好的市场基础取决于网建水平,网建水平核心是客户服务,客户服务标准是客户盈利,盈利高低则取决于价格,而卷烟价格就像多米诺骨牌,一张倒下,引发的将是一系列连锁反应,最终损失的是国家和消费者的利益。所以明码实价是创造客户盈利商业生态的重要路径,稳价格就是稳市场,稳市场就是稳行业。

稳价,延平烟草一直在行动。

“在推进现代终端建设过程中,我们始终牢牢抓住客户盈利这个关键,通过狠抓明码实价和自律互助小组监督,构建起极具延平特色的卷烟市场价格监督体系”。延平烟草分公司副经理马欣说。

在这片土地上,零售户自律互助小组走过了组建、规范、提升的三部曲。

早在2005年,延平烟草就开始在全区范围探索实施明码实价,开展构筑卷烟经营诚信体系活动,逐步引导零售户成立诚信自律小组。

2016年,全国卷烟营销网络建设现场会上明确提出建设以“提升客户盈利,深化客我关系”为主题的零售客户自律互助小组,并成为卷烟网建营销的一项重要工作。

正确认识与开展此项工作则关系到延平烟草分公司网建水平提升和营销基础夯实,不可谓不重要。

面对新的挑战,延平烟草坚持以卷烟营销市场化改革为导向,聚焦客户盈利。客服中心通过全面梳理、规范、完善建设零售客户自律互助小组制度和工作流程,建立了《零售客户自律互助小组公约》,小组公约确定将明码标价、明码实价作为小组成员诚实守信经营的首要标志。

小组即平台,其最大特点是将现代化终端建设的个体化升级为团队化、组织化,使其承载促动能力有了较大提升。选择配合度较高、能力较强的现代终端零售户,以点带线、以线带面,以示范引领推进自律互助小组建设。以城区、乡镇的重要街道为单元,引导自律互助小组召开座谈会,用身边的典型案例引导零售客户诚信经营、共同监管市场,为他们提供更有针对性的经营技能培训,实现以客我互动、客户互动逐步推进自律互助小组成员素质整体提升。

“我们打破以往集中培训的传统模式,开展一次现场课堂的培训活动,参观学习具有代表性的现代零售终端户,通过店主现身说法,经验分享、相互交流,帮助前来学习的小组零售户,引导他们通过改善经营环境和设施条件,增加经营品种规格,来更好地适应消费需求,提升竞争力”延平烟草一片区客户经理郭晟溢说。

“这样做不仅能给零售户一个锻炼自己,提升自己、宣传自己的机会,也能在辖区其他零售客户中起到宣传示范带头作用,促进终端建设水平整体提升”延平烟草一片区市场经理何学延补充道。

“零售客户自律互助小组”这个名称包含了四个关键词:客户、自律、互助、小组。

客户,说明组织的主体是客户,而非烟草,真正实现零售客户自我管理、自主经营、自我发展,充分发挥零售客户“主人翁精神。”让每位入组零售户成为市场的监督者,也成为明码实价的推动者。

自律,是组织的核心模式,在抵制非渠烟、天价烟,抵制向未成年人销售、实行明码实价等诚信经营行为中,主要依靠客户自律,但违规经营及不诚信行为的处罚与认定必须由专卖管理、营销政策并举,才能做到有法可依、有章可循、承诺共守、违约必究。

互助,是组织的重要创新,小组成员通过成立友好联盟、抱团经营吸引客源,增加财源,共同营造“有钱大家一起赚”的良好氛围。

小组,明确了组织主要形式,在小组日常会议上由客户经理搜集客户的意见与建议,充分发挥小组成员相互监督的作用,严格明码标价、明码实价,促使零售户之间增强相互信心,营造良好的市场经营秩序。

卢华真是延平区武夷花园的零售户,她的店铺虽然不大,但是货物琳琅满目,摆放整齐,再看她的烟柜,整洁明亮,卷烟品种繁多,标价签完整,使人一目了然。

“今年嘛,生意还是可以的,就上个月,光卖烟就有4000多元的毛利”老板转身来到电脑前打开现代终端系统,指了指上个销量,“刚开始提税顺价那会可不是这样,价格一个比一个低,卖烟也就挣个买菜钱。”老板回忆过往,感慨良多。

当我们谈起明码实价时,老板马上变得兴奋起来,她说,延平烟草通过客户自律互助小组把这个片区的零售户组织起来,让他们有了一个“家”,有了依靠。

延平烟草以自律互助小组为平台,全面推行明码实价,不仅增强了卷烟零售户诚信经营意识,提高守法经营自律能力,有效稳定卷烟市场价格,规范和净化卷烟市场,切实维护零售户合法经营利益。另外,小组还注重发挥抱团经营功能,通过主题交流活动,分享经营信息,以增进客户互动,来提升客户整体盈利能力,促使烟草公司和零售户之间、零售户和零售户之间、零售户和消费者之间的关系的到极大改善,市场管理更加完善。

游章仟,三十岁出头,他经营的烟酒茶行店在延平区江南第一城的李侗路上已经有第5个年头了,虽年纪轻轻,但已经是延平区卷烟零售精英户了。

“他是自律互助小组长,时不时会走访小组里的成员,对明码实价进行宣传和检查落实情况,起到了很好的引领示范作用。”客户经理程展在一旁介绍道。

游老板作为这个片区的自律互助合作小组长,会经常和客户经理一起走访其他客户,进行宣传指导和监督,给他们算算账,对比一下盈利情况。

在谈到明码实价的时候,游老板立即滔滔不绝说起来:“实行明码实价好啊,我非常支持,明码实价是有利于保持稳定良好的卷烟零售经营环境的,有效的避免恶性竞争,最大的受益者就是我们零售户。同时,我们也希望烟草专门部门加大打击力度,彻底打掉那些违规户低价销售的念头,使我们守法经营户的利益能得到保障”。

 “全省优质零售客户竞赛二等奖”、“2016年南平市通仙之星创意营销竞赛销售冠军”、“2016年南平市通仙之星创意营销竞赛全能冠军”、“延平零售客户特聘内训师”,店内墙上一块块醒目的牌匾是游老板一直的坚守。

“自律互助小组这个平台,让零售客户成为价格维护的主体,把“管我”变成“我管”有效解决了明码实价落实难、监督难、成本高、效率低等难题”延平烟草分公司客服中心负责人郑晓雯说。

在筑牢自律互助小组组员诚信守法经营和维护良好卷烟商品流通秩序基础的前提下,延平烟草继续围绕零售客户关注的“利润”这个核心,进一步挖掘、发挥自律互助小组平台的作用,积极探索并实践基于自律互助小组平台的卷烟品牌培育模式。

通过提升小组成员品牌培育能力和水平,实现卷烟经营利润,调动组员自律和互助的积极性。一方面要利用自律互助平台强化品牌培育意识和理念;另一方面在发挥自律互助小组统一协调作用、步调一致的培育重点品牌,使得培育的品牌取得效果。

2017年3月,延平烟草借助自律互助小组平台重点培育省产新烟“七匹狼(蓝钻)”品牌推荐上柜,有效地提升品牌市场曝光度,形成良好的市场效应;同时,借鉴小组成员好的销售经营经验在小组中进行推广,提升小组整体品牌培育水平 。

正所谓“风雨百年志不改,老树新枝更著花”,零售客户自律互助小组作为老树,形势发展需要其绽放第二春,承载价格管理、客户发展、生态优化等多项新功能,市场问题归根到底还是需要市场解决。只要尊重市场、遵循规律、遵守规则,客户明码实价的意愿自然水涨船高。

编辑:陈海宾



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