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如何打造“聪”型零售终端

澳门银河娱乐场-澳门银河在线官方网址:罗源县局

作者:游林

更新:2018-02-27

众所周知,聪明的“聪”字有着“耳听八方,听而能悟”的造字本义,而早在《春秋繁露 ·五行五事》中有“聪者,能闻事而审其意也”的阐述。而本次笔者想和大家探讨的“聪”型零售终端,借造字之本义,古文之聪灵,以字拆字,分为四个部分进行说明。

“聪”型零售终端的概念,可详细拆分为“耳、眼、口、心”四大组成部分,将每个组成部分融合卷烟市场营销、卷烟服务营销的核心理念,梳理出十六字口诀,分别为“耳听八方、眼观六路、有口皆碑、别具匠心”,下文将从这十六个字诠释如何打造“聪”型零售终端。

耳听八方:观市场、察比邻

对于卷烟零售客户而言,宏观的卷烟市场销售数据并不容易统计,但微观的最小市场单元动态是其易把握、易察觉、易归纳分析的主战场。因此,需要以“耳听八方”的阵势。

一方面,客户通过与片区客户经理的资源共享获得所处地域、所处片区、所处市场单元群的卷烟销售数据。重点关注该区域的主销品牌、常销规格,了解该区域省产卷烟及省外卷烟销量排名靠前的品牌规格有哪些,该区域是否存在季节性卷烟销售旺季、回归性个别卷烟品牌销售高峰期、常规性民俗活动及婚丧嫁娶活动用烟需求等,为自己店内的卷烟货源进行宏观、合理的年度规划,在充分满足区域消费需求的同时为打造自身门店口碑影响力奠定基础。

另一方面,客户通过自身交际能力获得邻近卷烟零售客户的市场信息。重点分析相邻店铺、对街店铺、相邻社区同规模店铺的不同品牌卷烟销售情况,通过横向比对找到自身经营上与相邻零售店的差距,例如,是品牌不够丰富?高端规格备货不足?或是在陈列上太过于随意,无法给消费者足够的品质信任感?找到这些差距后,利用从相邻零售店学习到的经营理念、经营技巧重新审视自身店铺的规划,力求弥补不足,向标杆看齐。

眼观六路:新概念、重陈列

在这一部分,应重视不同身份的消费者对于自身店铺的“视觉”效果,通过“视觉营销”,从概念与陈列两个方面寻找突破。

在概念上,不妨学习如今广受消费者“热捧”的天猫实体店、京东实体店这些“新零售”行业中的佼佼者,看看这些行业“领头羊”是如何将他们的新零售概念具体化,体现在实体店铺的一架一物、一陈一设上,有条件的客户不妨亲临实地考察,学习零售产业佼佼者们的经营理念、陈列策略,或退一步通过互联网平台,看看视觉挑剔的“时评家”们对这些勇于创新和变革的零售店持怎样的看法或观点。在充分学习、融合、思考的基础上,提升自己的零售店铺。

在陈列上,要了解如今“业态升级”大潮下的经营本质,“业态升级”在很大程度上体现出的是从传统的食杂店转型升级为便利店、连锁店这一过程,而“升级”的大部分常态也表现为:店铺外观、陈列设计上的“亲民性”。封闭式、低效率的货架向开放式、高效率的货架转型过程中,体现着“精益管理”中的“6S”工具为经营者省去繁杂的取货流程,节省消费者和经营者双方的时间成本。在卷烟陈列上,可以尝试感应式选购提示与开放式陈列相结合的方式。例如,许多社区小店都装有进门感应式“欢迎光临”的声控设施,若能与卷烟开放式货架相结合,也许能够在“防盗”这一难关上实现突破。

有口皆碑:讲诚信、拓品规

对于零售经营而言,“口碑效应”所带来的正面影响能够帮助零售客户在消费者的“选择障碍”中“脱颖而出”,成为众多消费者青睐的销售场所。因此,抓住口碑就抓住消费者步伐的前进方向。

一方面,应通过诚信经营赢得店铺在该市场单元的知名度。诚信经营是每一位零售客户的必修课,那么,如何将诚信经营落到实处,避免“空头支票”式的口号营销呢?笔者认为,在货源管理方面,应坚持从当地烟草批发企业进货,严格遵守烟草公司关于“一店一码”的销售要求,在销售时将店内卷烟条码如实告知消费者,引导消费者识别正品卷烟,在消费者产生疑问时,积极协同专卖管理人员为消费者答疑解惑,确保诚信经营这四个大字落到实处。

另一方面,通过“早而全”赢得消费者对该零售店铺的美誉度。对于新品的引进,应抱有“抢市”的心态,早上新、早推介、早获利;对于品牌的选择,应尽量做到烟草公司有的烟,店里基本都有,提前备齐货源,满足消费者的多样化消费需求。

别具匠心:优体验、勤用心

随着消费者对消费体验感受越来越重视,实体零售终端也应跟上时代步伐,着手打造具有本店特色的消费体验区域,通过虚实结合,在概念上引进独特的主题营销活动,增加消费黏性。

可以通过打造消费体验专区优化消费者的进店感受,增强消费者的好感度,获得消费者对与零售店的忠诚度。例如,通过卷烟品吸与当地土特产试吃为内容的主题营销活动,邀请消费者到店内的体验专区参与品吸与美食品鉴;通过开展店内商品与当地民俗活动相关联的主题营销吸引消费者进店体验,在增强本地消费者对地产品牌的好感度的同时,吸引外地消费者参与体验,不断扩大和稳定消费群体。

“聪”型终端耳听目明,用口碑验诚心,相信通过“聪”型零售终端的精心打造,定能帮助广大客户朋友在新一年的卷烟销售中游刃有余,成为区域市场的卷烟销售赢家。

编辑:韩燕丽



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